مقدمة
تعد المفاوضة من العناصر الأساسية خلال سير أي عملية تجارية، وخاصة التقليدية منها. قد يدور إلى ذهن الكثير أنها تعتمد على مهارة الشخص الذاتية في إقناع العميل دون اللجوء إلى أي أساس علمي في حين أنها في الواقع يتطلب نجاحها استخدام تقنيات متعددة وتحليل دقيق للموقف والعميل بناءً على مجموعة قواعد وصفية عامة تندرج تحت التسويق وأخرى خاصة تعتمد على الموقف ذاته وحالة العميل
تعريف فن المفاوضة
المفاوضة هي عملية تبادل الأفكار والمعلومات بين الطرفين بهدف الوصول إلى اتفاق يناسب الجميع، وهي فن يحتاج إلى مهارات خاصة لتحقيق الأهداف المرجوة، في حال كنت من المدراء أو رجال الأعمال فإن المفاوضة هي من أهم الأدوات التي تحتاجها لتحقيق النجاح في العمل التجاري
فن التفاوض: استعدادات المفاوضة
قبل أن تبدأ عملية المفاوضة ينبغي عليك أن تكون متأهباً لها بشكل جيد من خلال دراسة المنتج أو الخدمة الخاصة بك ومن ثم فهم طبيعة العملاء وماهي نقاط الضعف والألم الموجودة عند هذا العميل. ففي حال كنت مدركاً لطبيعة الموقف فإن نصف عملية التفاوض قد أصبحت في جيبك
وكُن متيقظاً دائماً من خلال تحليك بالصبر والتركيز. من أجل أن تكون قادراً على جمع المعلومات المبطنة بشكل دقيق وتحليلها لتصبح قادراً على فهم احتياجات العميل وتحديد موقفه والتفكير في حلول مرضية للطرفين
فن التفاوض: تقنيات المفاوضة
من أجل أن تصبح مفاوضاً ناجحاً ، يمكنك استخدام تقنيات متعددة لتحقيق النجاح، ومن أهم هذه التقنيات
استخدام التحليل النفسي: أي يتوجب عليك فهم العوامل النفسية التي تؤثر على موقف العميل وتحليل سلوكه وردود أفعاله
استخدام تقنيات الإقناع والتأثير على العميل: من خلال استخدام الحجج والأدلة المناسبة
فن التفاوض: التعامل مع المشكلات
من أجل أن تصبح محترفاً في إجراء أي عملية مفاوضة، يجب عليك التركيز على حل المشكلات بشكل إيجابي وبناء، من خلال البحث عن التفكير خارج الصندوق والبحث عن حلول بديلة. إذا استطعت التعامل مع المشكلات بشكل هادئ وذكي، فهذا يعني أنك ستكون قادرًا على تحديد الأسباب الحقيقية للمشكلة واقتراح الحلول المناسبة وفقاً لها
فن التفاوض: الخطوات النهائية
بعد انتهاء المفاوضة، قم بإعداد ملخص بالمتفق عليه للتأكد من تحقيق الأهداف المحددة في المفاوضة. لا تخسر حفاظك على علاقة جيدة مع العميل بعد انتهاء المفاوضة لضمان استمرارية العمل
من المهم أن يتحلى المفاوض بالصبر والتفاني في إنجاز المهام وتحقيق الأهداف المحددة حتى يكون قادرًا على التواصل مع العميل بشكل فعال والتفاعل معه بشكل إيجابي
الخلاصة
في النهاية، يعد فن التفاوض من العناصر الأساسية في العمل التجاري. فالمفاوض الخبير هو الذي يركز على الحلول الإيجابية والتعامل البنّاء في حلّ المشكلات مع الحفاظ على علاقة كلها ود واحترام مع العميل لضمان استمرارية العمل. فالفن المتقن للمفاوضة سوف يساعدك على تحقيق الأهداف المرجوّة في العمل التجاري، وكسب الأرباح بلا توقف
