في عالم المبيعات، تعتمد مرحلة المبيع على إنهاء أكبر عدد من صفقات البيع وعقود المبيعات خلال الربع السنوي ومن ثم يتم موازنتها بباقي الأرباع السنوية لدراسة أفضل المؤثرات على اندفاع المستهلكين لقرار الشراء
تعريف إغلاق صفقات المبيعات وأهميتها
تعد مرحلة المبيع المرحلة الاخيرة داخل القمع التسويقي وهي اللحظة التي يقرر فيها العميل المحتمل أو العميل إنهاء عملية الشراء.حيث أن عدد قليل من العملاء المحتملين يتم إغلاقهم ذاتياً، أما الباقي فيجب على مندوب المبيعات أو ممثل المبيعات عندك بمتابعة العملية معهم. من الطبيعي أن يكون لصفقات المبيع أهمية عند صاحب العمل كونها في أواخر مرحلة المبيعات وتساعد في تحويل العميل إلى عميل حقيقي كما أنها تزيد من الأرباح والعوائد
تعرف على منتجك/ خدمتك:
لكي تتقن المبيع يجب أن تفهم منتجك أكثر وتجيد التحدث عنه بسهولة بما في ذلك المواصفات والمزايا والتكلفة.. من أجل أن تكون قادراً على إعطاء معلومات دقيقة ومفصلة. يجب أن تكون قادراً على تحويل المزايا الموجودة في منتجك إلى منافع يستطيع العميل تصورها وفهم كيفية تلبيتها لاحتياجاته
كن مستعداً للإجابة على أي سؤال يطرحه العميل حول الخدمة بما في ذلك توضيح التفاصيل كافة التقنية والتكلفة والتوافر وغيرها من المعلومات المتعلقة بالمنتج أو الخدمة
بناء علاقة جيدة مع العميل:
عندما تريد إغلاق مرحلة البيع، يجب عليك أن تخلق قناة تواصل جيدة مع العميل عن طريق إجراء المكالمات الهاتفية أو اللقاءات الشخصية. يجب أن تستمع إلى تفضيلات العملاء ومخاوفهم حتى تتمكن من فهم ما يبحث عنه عميلك بالضبط وحل مشكلاته التي يواجهها يومياً
يتطلب ذلك منك إظهار التعاطف والتفهُم لمشكلات العملاء من خلال إعادة صياغة مشكلاتهم وعرض أفضل الحلول الممكنة. يساعد ذلك في إظهار اهتمامك الفعلي واستعدادك الكامل للعمل معه لإيجاد أفضل الحلول.هذا سيساعدك على بناء علاقة جيدة مع العميل وجعله يشعر بالثقة فيك وفي منتجاتك أو خدماتك
التعامل مع الاعتراضات:
قد يواجهك بعض الاعتراضات والمخاوف من العملاء عندما تقوم بإغلاق صفقات المبيعات حول الخدمة او المنتج الذي تقدمه. لذا من الأفضل أن تكون مستعداً بشكل مسبق لتوقع نوعيِة الاعتراضات التي قد تأتيك. ذات الشيء مع المخاوف التي قد تجول في عقل العميل سواء حول الجودة والتكلفة وغيرها. لذلك يجب عليك أن تقدِم حلول محدَدة لهذه المخاوف للتأكد من أن العميل يشعر بالراحة والثقة حول منتجاتك
عند التعامل مع الاعتراضات، يجب أن تكون صادقًا ومباشراً في تعاملك مع العميل. لا تحاول إخفاء المشكلات أو التلاعب بالحقائق الواضحة على منتجك. فبدلاً من ذلك، وضِح الأمور بشكل صادق وخذ الاعتراضات بإيجابية لتبني علاقة جيدة مع العميل وتحسِن من فرص نجاح إغلاق صفقات المبيع
خلق شعور الطلب العاجل:
يظهر تكنيك الندرة أن المنتج/ الخدمة قليل العرض وأنه متاح لفترة محدودة مما يخلق شعوراً بالطلب العاجل وهو يساعد في زيادة اهتمام العملاء وزيادة الطلب على المنتج/ الخدمة. كما أنه يمكنك تقديم عروض ترويجية أو خصومات مما يشجع العملاء على الشراء في أسرع وقت ممكن
كما يمكن التأكيد على فوائد الشراء الفوري للمنتج وكم المنافع التي يحصل عليها في حال اختار الشراء بسرعة مثل تلبية احتياجات العميل بسرعة أو توفير الوقت والجهد في المستقبل
طلب البيع:
يقوم البائع بطرح قرار البيع بكل وضوح وفي الوقت المناسب على العميل لأن العملاء يفضلون التعامل مع أشخاص يتحدثون لغتهم وبكل صراحة وصدق. ويمكن استخدام تقنيات إغلاق صفقات البيع المختلفة مثل الإغلاق الافتراضي حيث يتم افتراض أن العميل قد اشترى المنتج. أو استخدام الإغلاق البديل حيث يتم تقديم خيارات مختلفة للعميل للحصول على المنتج في النهاية
من الضروري أن تكون واثقاً قي طلبك وألا تخاف الرفض لأن الرفض يبقى جزءاً من عملية البيع. يمكنك تذكير العميل بالمزايا والفوائد واحترام قراره في حال الرفض
المتابعة:
يجب متابعة حالة البيع مع العميل للتأكد من رضاهم عن المنتج أو الخدمة، والتأكد من عدم وجود أي مشاكل أو استفسارات عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف. كما يمكن استخدام آراء العملاء في تحسين نوعية الخدمات المستقبلية المقدمة لهم ولغيرهم
تساعد المتابعة بعد صفقات المبيع في تقديم منتجات متجددة إليهم حسب احتياجاتهم، وذلك لزيادة رضاهم وتعزيز العلاقة بين المبيعات والعملاء
الخاتمة:
والختام، يجب أن تكون حريصاً على أن تلتزم بالخطوات بالتدريج فهي التي تساعد العميل على الوصول إلى قرار الشراء منك بالذات. فإن أتقنت الحديث عن منتجك وركزت على ذكر مزاياه بطريقة جيدة ومن ثم تابعت مع العميل من خلال تقبل الاستفسارات والانتقادات ومعالجة أي موضوع فأنت قد أزلت شعور التردد من عنده ومن ثم تستطيع بتقنيات الإقناع المختلفة أن تكسبه في صفك كعميل حقيقي. ولا ننسى أن تتابع معه من خلال مراحل مابعد البيع للحفاظ عليه كعميل دائم في صفك
